Sprzedaż B2B różni się od modelu B2C pod wieloma względami. Procesy sprzedażowe są dłuższe i angażują więcej interesariuszy. Jak opracować skuteczną strategię sprzedaży w tym sektorze?
Proces sprzedażowy w sektorze B2B
Na rynku B2B proces sprzedażowy jest o wiele bardziej skomplikowany niż w przypadku B2C. Sprzedawcy realizują zamówienia opiewające na duże kwoty, dostosowując formę płatności oraz dostawy do preferencji klienta. Nierzadko muszą oni rozmawiać z wieloma różnymi jednostkami, by w końcu dostać się do osoby decyzyjnej. By przypieczętować sprzedaż, udają się na spotkanie osobiste z klientem, kierują też do niego bardziej spersonalizowane reklamy oraz ofertę.
Strategia sprzedaży dla B2B – fundamentalne zasady
Klienci B2B dokonują sprzedaży świadomie – robią research i pytają specjalistów. Nierzadko mają już duże doświadczenie z produktem lub usługą, a więc mają także określone preferencje względem jego właściwości. Jak w takiej sytuacji sprzedać im cokolwiek?
Fundamentalne zasady strategii sprzedaży dla B2B to:
- angażowanie w proces sprzedaży dobrze przeszkolonych handlowców, ekspertów z zakresu oferowanego produktu/usługi;
- określenie poszczególnych etapów sprzedaży;
- zbadanie potrzeb klienta i przygotowanie dla niego spersonalizowanej oferty;
- monitorowanie skuteczności działań;
- przypieczętowanie negocjacji spotkaniem face to face;
- pielęgnowanie relacji z klientem.
Najważniejsza jest relacja z klientem B2B
W sprzedaży B2B najważniejsza jest relacja z klientem, zarówno w trakcie rozmów, jak i po sprzedaży. To klient, który, gdy już się zdecyduje, nierzadko dokonuje zakupu wielokrotnie (np. odnawia abonament lub inwestuje w więcej sprzętu) oraz poleca sprawdzony produkt/usługę innym firmom. By było skuteczne, budowanie więzi z klientem B2B powinno mieć ręce i nogi. Warto pielęgnować relację stopniowo i systematycznie oraz korzystać z nowoczesnych rozwiązań technologicznych, które usprawnią komunikację z interesariuszem.
Skąd czerpać wiedzę na temat nowoczesnych strategii sprzedaży?
Jeśli chcesz być na bieżąco z trendami sprzedażowymi lub poszukujesz inspiracji, by opracować strategię sprzedaży nowego produktu/usługi, to, co powinno Cię zainteresować to konferencje. Warszawa, Kraków, Wrocław, Poznań – w dużych miastach odbywają się regularne meetupy dla przedsiębiorców wielu różnych branż. To nie tylko okazja do nauki i poprawy skuteczności sprzedaży w firmie, ale i także networkingu.
Podczas branżowych konferencji dowiesz się, z jakich narzędzi (do budowania relacji z klientem, marketingu i sprzedaży) korzystają inne firmy. Zapoznasz się z nowymi produktami i technologiami, nie tylko w teorii, ale i w praktyce. Uzyskasz także cenne porady na temat tego, jak postępować z klientem, który jest trudny lub nietypowy. Tego typu wydarzenia stanowią nieocenioną pomoc w codziennej działalności przedsiębiorstwa, ponieważ dają pracownikom i kadrom zarządzającym szansę na rozwój. Co za tym idzie? Rozwój całej firmy.
